Конкурентная разведка (Competitive Intelligence, CI) в широком смысле - это системный сбор и анализ информации о рыночной среде, конкурентах, клиентах и тенденциях бизнеса. Она помогает компаниям принимать обоснованные решения, минимизировать риски и находить новые возможности. Часто используют еще такие термины, как коммерческая разведка или деловая разведка.
В отличие от промышленного шпионажа, конкурентная разведка использует только легальные методы работы с открытыми и полуоткрытыми источниками данных. Ее также называют коммерческой разведкой или деловой разведкой, поскольку она часто охватывает не только конкурентов, но и рыночные условия, поставщиков, регуляторные изменения.
Основы конкурентной разведки
Цели конкурентной разведки
• Изучение ситуации на рынке, основных игроков.
• Поиск рыночных возможностей: выход на новые рынки, изменение цен, запуск новых продуктов.
• Оптимизация бизнес-стратегии и выработка управленческих решений (адаптация к изменениям, снижение издержек).
• Минимизация рисков (предотвращение неожиданных угроз, таких как санкции, появление новых продуктов/игроков).
• Поиск рыночных возможностей: выход на новые рынки, изменение цен, запуск новых продуктов.
• Оптимизация бизнес-стратегии и выработка управленческих решений (адаптация к изменениям, снижение издержек).
• Минимизация рисков (предотвращение неожиданных угроз, таких как санкции, появление новых продуктов/игроков).
Методы конкурентной разведки
1. Анализ информации из открытых источников (официальных отчетов, новостных ресурсов, сайтов, соцсетей).
2. Опросы и беседы (опросы клиентов и поставщиков, экспертные интервью с отраслевыми специалистами).
3. Привлечение тайных покупателей с целью получить не только информацию о самом конкуренте и его продукте, но и юридически значимые документы: Договоры, Соглашения, Товарные/кассовые чеки и т.п.
2. Опросы и беседы (опросы клиентов и поставщиков, экспертные интервью с отраслевыми специалистами).
3. Привлечение тайных покупателей с целью получить не только информацию о самом конкуренте и его продукте, но и юридически значимые документы: Договоры, Соглашения, Товарные/кассовые чеки и т.п.
Кому поручить проведение конкурентной разведки?
Разведку можно вести как внутри компании (с помощью Отдела маркетинга или аналитики), так и через аутсорсинг (специализированные агентства). Преимущества аутсорсинга: получаете доступ к профессиональным методологиям и инструментам; получаете объективную информацию (нет внутренних предубеждений); экономите время (не нужно обучать сотрудников).
Этапы конкурентной разведки – из нашего опыта
Определение проблемы и цели, идентификация конкурентов
Перед началом работ определяем:
• Какой вопрос нужно решить? (например, получить информацию о новом игроке, который вышел на рынок, и оценить, какое влияние окажет появление нового игрока на наши рыночные позиции).
• Какие данные собрать? (например, важно получить информацию об ассортименте, ценах, каналах продвижения, каналах сбыта).
• Кто конкуренты?
Не все конкуренты очевидны. Иногда нам кажется, что мы знаем всех наших конкурентов, а по факту оказывается, что мы либо переоцениваем значимость некоторых рыночных игроков, либо напротив, не принимаем во внимание участников рынка, которые серьезно влияют на наши собственные рыночные позиции. Поэтому при подготовке к конкурентной разведке важно составить список:
- Прямых конкурентов (кто продает аналогичные товары/услуги).
- Косвенных конкурентов (кто предлагает альтернативные решения, и эти решения могут полностью заменить наш товар/услугу).
- Потенциальных конкурентов (кто еще не так заметен на рынке, но имеет серьезный потенциал в ближайшем будущем).
• Какой вопрос нужно решить? (например, получить информацию о новом игроке, который вышел на рынок, и оценить, какое влияние окажет появление нового игрока на наши рыночные позиции).
• Какие данные собрать? (например, важно получить информацию об ассортименте, ценах, каналах продвижения, каналах сбыта).
• Кто конкуренты?
Не все конкуренты очевидны. Иногда нам кажется, что мы знаем всех наших конкурентов, а по факту оказывается, что мы либо переоцениваем значимость некоторых рыночных игроков, либо напротив, не принимаем во внимание участников рынка, которые серьезно влияют на наши собственные рыночные позиции. Поэтому при подготовке к конкурентной разведке важно составить список:
- Прямых конкурентов (кто продает аналогичные товары/услуги).
- Косвенных конкурентов (кто предлагает альтернативные решения, и эти решения могут полностью заменить наш товар/услугу).
- Потенциальных конкурентов (кто еще не так заметен на рынке, но имеет серьезный потенциал в ближайшем будущем).
Выбор метода и сбор информации
• Можно выбрать как один, так и несколько методов сбора информации. Главное - ориентироваться на задачи, сформулированные на Этапе 1.
• Также важно избегать дублирования данных, чтобы не завышать расходы.
• Если в качестве метода сбора данных выбрано изучение открытых источников, то важно сначала составить их список и сформулировать особенности работы с источниками. Если в качестве метода конкурентной разведки выбран Тайный покупатель, то нужно определиться, какой профиль Тайного покупателя подойдет для решения поставленной задачи, сколько проверок нужно провести, какие вопросы поместить в чек-лист, какие сценарии и легенды использовать в рамках проверок, как обрабатывать полученную информацию.
Если Вы не чувствуете себя уверенно, чтобы однозначно определиться, какой из методов будет наиболее эффективным, обратитесь в специализированную компанию, которая оказывает сервис конкурентной разведки.
• Также важно избегать дублирования данных, чтобы не завышать расходы.
• Если в качестве метода сбора данных выбрано изучение открытых источников, то важно сначала составить их список и сформулировать особенности работы с источниками. Если в качестве метода конкурентной разведки выбран Тайный покупатель, то нужно определиться, какой профиль Тайного покупателя подойдет для решения поставленной задачи, сколько проверок нужно провести, какие вопросы поместить в чек-лист, какие сценарии и легенды использовать в рамках проверок, как обрабатывать полученную информацию.
Если Вы не чувствуете себя уверенно, чтобы однозначно определиться, какой из методов будет наиболее эффективным, обратитесь в специализированную компанию, которая оказывает сервис конкурентной разведки.
Анализ полученной информации и рекомендации
• Систематизируются полученные данные, выявляются закономерности (там, где это возможно).
• Дополнительно также можно проводить SWOT-анализ (выявлять сильные и слабые стороны компании относительно конкурентов, определять возможности и угрозы).
• Важным итогом проделанной работы являются:
- Рекомендации по корректировке цен, ассортимента, маркетинга и т.д.
- Прогнозы дальнейшего развития рынка.
- Рекомендации по адаптации стратегии в силу полученной информации о рынке.
• Дополнительно также можно проводить SWOT-анализ (выявлять сильные и слабые стороны компании относительно конкурентов, определять возможности и угрозы).
• Важным итогом проделанной работы являются:
- Рекомендации по корректировке цен, ассортимента, маркетинга и т.д.
- Прогнозы дальнейшего развития рынка.
- Рекомендации по адаптации стратегии в силу полученной информации о рынке.
Разработка плана действий для усиления позиций компании
Важный этап, до которого доходят далеко не все. Как известно, сами по себе рекомендации – это только призыв к действию. Но если организация отважилась эти действия предпринять, её ждет большая внутренняя работа.
Наша компания имеет серьезный опыт работы в рамках данного этапа. Если Вы заинтересованы в том, чтобы не только получить информацию, но и трансформировать её в конкретный план действий, свяжитесь с нами!
Наша компания имеет серьезный опыт работы в рамках данного этапа. Если Вы заинтересованы в том, чтобы не только получить информацию, но и трансформировать её в конкретный план действий, свяжитесь с нами!
Преимущества для бизнеса
Прогнозирование рыночных трендов и действий конкурентов
Помогает бизнесу адаптироваться быстрее, предугадывать шаги конкурентов и занимать выгодные позиции до того, как это сделают другие
Снижение рисков
Компании, использующие конкурентную разведку, принимают обоснованные решения, экономя ресурсы и избегая неожиданных угроз
Улучшение рыночных позиций
Анализ деятельности лидеров рынка и новых игроков вдохновляет на внедрение перспективных технологий и бизнес-моделей, что делает бизнес наиболее конкурентоспособным
Как защитить свой бизнес от конкурентной разведки?
Мы рекомендуем принять следующие меры по защите информации:
• Защитите свое предприятие путем ограничения доступа персонала к внутренним данным. Разграничивайте права доступа. Чем ниже должность сотрудника, тем меньший объем информации о компании ему должен быть предоставлен.
• Контролируйте публикации сотрудников в соцсетях. Любая внутренняя информация компании должна быть запрещена к публикации без разрешения ответственного представителя. Не разрешайте публиковать фотографии рабочих столов и рабочего пространства в целом. Часто именно случайным образом в сеть попадает чувствительная информация.
• Проводите аудит утечек информации: анализируйте каждый кейс, контролируйте переходы сотрудников с рабочих компьютеров на внешние сайты, на общедоступные файлообменники и т.п. Создайте специальную службу. По результатам аудита регулярно проводите инструктаж персонала, сделайте защиту информации важным бизнес-процессом.
• Защитите свое предприятие путем ограничения доступа персонала к внутренним данным. Разграничивайте права доступа. Чем ниже должность сотрудника, тем меньший объем информации о компании ему должен быть предоставлен.
• Контролируйте публикации сотрудников в соцсетях. Любая внутренняя информация компании должна быть запрещена к публикации без разрешения ответственного представителя. Не разрешайте публиковать фотографии рабочих столов и рабочего пространства в целом. Часто именно случайным образом в сеть попадает чувствительная информация.
• Проводите аудит утечек информации: анализируйте каждый кейс, контролируйте переходы сотрудников с рабочих компьютеров на внешние сайты, на общедоступные файлообменники и т.п. Создайте специальную службу. По результатам аудита регулярно проводите инструктаж персонала, сделайте защиту информации важным бизнес-процессом.
Кейсы
ПОКА ВЫ ДУМАЕТЕ, что всё в порядке...
Ваши клиенты уходят к конкурентам!
Свяжитесь с нашим специалистом для консультации прямо сейчас!
Стоимость услуги Конкурентная разведка
Стоимость услуги Конкурентная разведка будет зависеть от объема работ и выбранного метода. В случае если необходимо будет работать с открытыми источниками, цена будет рассчитана исходя из количества рабочих часов специалистов. Соответственно, чем больше разных источников и чем они сложнее и массивнее, тем выше стоимость работ.
Если в качестве метода будет выбран анонимный опрос клиентов и поставщиков, всё будет зависеть от уровня достижимости этой аудитории. Если её представителей можно легко найти в интернет-панелях исследовательских агентств, то стоимость будет ниже. Если для поиска респондентов потребуется приобретение специальных баз или применение метода снежного кома, добавится дополнительный расход на рекрут.
Если необходимо проведение экспертного опроса, то тоже все будет зависеть от уровня достижимости эксперта. Несмотря на то, что в экспертных опросах делается ставка не на количество, а на качество респондентов, стоимость работ может доходить до нескольких сотен тысяч рублей, а в особенно сложных случаях превышать 1 млн. рублей.
Стоимость проекта Тайный покупатель в области конкурентной разведки начинается от 150 000 рублей. Но точную цену определить заранее не получится. Она будет напрямую зависеть от области применения, сложности профиля проверяющих и задачи, которая ставится перед ними, от количества проверок и сложности информации, которую необходимо получить, региона проверок (например, Москва обойдется дешевле, чем область).
Если Вы хотите рассчитать стоимость услуги Конкурентная разведка, оставьте нам заявку на обратный звонок!
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
В чем разница между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем?
Конкурентная разведка легальна и использует открытые данные, а промышленный шпионаж (иногда еще используют термин «рыночный шпионаж») представляет собой незаконный сбор закрытой информации. Ответственность за промышленный шпионаж предусмотрена ст.183 УК РФ.
Как обеспечить безопасность бизнеса?
Наша рекомендация – одписывайте NDA с сотрудниками и партнерами, повышая тем самым осведомленность и ответственность. Внедряйте системы мониторинга утечек данных. Обучайте персонал основам кибербезопасности, сделайте это обязательной составляющей рабочих взаимоотношений.
Почему выбирают нас?
При проведении конкурентной разведки мы строго соблюдаем законодательство.
Наше главное правило - не игнорировать Юридические аспекты конкурентной разведки:
• Можно анализировать только общедоступные данные или данные, полученные законным способом. Основные нормы организации доступа к информации регулируются рядом Федеральных законов, к которым относятся Законы «Об информации, информатизации и защите информации», «О коммерческой тайне», «О средствах массовой информации», «О частной детективной и охранной деятельности», «Об авторском праве и смежных правах», «О бюро кредитных историй», «О государственной тайне» и другие.
• Нельзя использовать взлом, подкуп, шантаж. Эти нормы зафиксированы в Уголовном кодексе РФ: ст. 204 «Коммерческий подкуп», ст. 291 «Дача взятки», ст. 163 «Вымогательство».
• Нельзя использовать скрытую запись в случаях, когда она запрещена законом. Согласно ст.50 Закона РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 23.11.2024) "О средствах массовой информации", Распространение сообщений и материалов, подготовленных с использованием скрытой аудио- и видеозаписи, кино- и фотосъемки, допускается:
1) если это не нарушает конституционных прав и свобод человека и гражданина;
2) если это необходимо для защиты общественных интересов и приняты меры против возможной идентификации посторонних лиц;
3) если демонстрация записи производится по решению суда.
• Недопустимы такие методы конкурентной разведки, как:
- Дезинформация (фальшивые отзывы, слив ложных данных).
- Хакерские атаки (несанкционированный доступ к базам).
При заказе наших услуг Вы можете быть уверены, что эти правила выполняются.
Наше главное правило - не игнорировать Юридические аспекты конкурентной разведки:
• Можно анализировать только общедоступные данные или данные, полученные законным способом. Основные нормы организации доступа к информации регулируются рядом Федеральных законов, к которым относятся Законы «Об информации, информатизации и защите информации», «О коммерческой тайне», «О средствах массовой информации», «О частной детективной и охранной деятельности», «Об авторском праве и смежных правах», «О бюро кредитных историй», «О государственной тайне» и другие.
• Нельзя использовать взлом, подкуп, шантаж. Эти нормы зафиксированы в Уголовном кодексе РФ: ст. 204 «Коммерческий подкуп», ст. 291 «Дача взятки», ст. 163 «Вымогательство».
• Нельзя использовать скрытую запись в случаях, когда она запрещена законом. Согласно ст.50 Закона РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 23.11.2024) "О средствах массовой информации", Распространение сообщений и материалов, подготовленных с использованием скрытой аудио- и видеозаписи, кино- и фотосъемки, допускается:
1) если это не нарушает конституционных прав и свобод человека и гражданина;
2) если это необходимо для защиты общественных интересов и приняты меры против возможной идентификации посторонних лиц;
3) если демонстрация записи производится по решению суда.
• Недопустимы такие методы конкурентной разведки, как:
- Дезинформация (фальшивые отзывы, слив ложных данных).
- Хакерские атаки (несанкционированный доступ к базам).
При заказе наших услуг Вы можете быть уверены, что эти правила выполняются.
Не оставляйте безопасность и качество обслуживания Ваших клиентов без присмотра!
Закажите аудит Конкурентная разведка и убедитесь в надежности ваших процессов
